خدمات پشتيباني ويپآيا تاكنون به فكر برپايي بيزينس پلن ويژه‌اي براي روز والد يا مادر و مناسبت هاي خاص بوده‌ايد؟ آيا در كسب‌وكار شما امكان برنامه ريزي براي ارائه رهنمود ويژه به اقشار خاصي مثل كارگران، كارمندان و … ميسر است؟ بررسي كنيد كه محصولات شما اغلب براي چه گروه‌ها و اقشاري قابل كاربرد هستند و براي آن ها در فراخور هاي خاص و مشخص، پيشنهادهاي ويژه‌اي ارائه دهيد. هدف از بازاريابي مناسبتي، معرفي محصولات و افزايش فروش در دوره زماني خاص است.
شما مي‌توانيد در سالنامه روزهايي مثل اعياد و جشن هايي كه مي‌توانيد براي آن ها جشنواره و پيشنهادهاي ويژه‌اي طرح كنيد را مشخص كنيد؛ براي مثال، محصولي مانند كمربند و يا كروات كه جزء گروه‌هاي اصلي در فروش نيستند را در روز پدر به صورت يك پيشنهاد شگفت‌انگيز و اخص ارائه دهيد. با به كارگيري بازاريابي مناسبتي مي‌توانيد فروشتان را لغايت حد چشم‌گيري افزايش دهيد و محصولتان را به خوبي معرفي نماييد.
انواع روش هاي فروش و تكنيك هاي فروش
استفاده از قيمت دقيقدر قيمت‌گذاري محصولات و خدمتتان دقت كنيد. شما مي‌توانيد با استفاده از قيمت هاي دقيق و مناسب، چشمداشت دريافت تخفيف از جانب مشتريانتان را تفريق دهيد و خودتان را از زحمت چانه‌زني نجات دهيد؛ براي مثال، اگر شما محصولي را 50 هزارتومان قيمت‌گذاري كرده‌ايد، آن را 49800 تومان بفروشيد! اين نوع قادر هستيد احساس ريزبين بودن قيمت را در ذهن مشتري ايجاد نماييد. پروا داشته باشيد در فروش حرفه‌اي زماني كه مي‌خواهيد يك فرآورده را به فروش برسانيد، بايد تا حتماً امكان صفرها را از ديد مشتري نهان كنيد الي شماره كوچكتر به نظر برسد.
در اين چهره مشتري راحت‌تر اقدام به خريد فرآورده خواهد كرد؛ براي مثال اگر فرآورده شما 10.000.000 تومان قيمت‌گذاري شده است، بها را «يك ميليون» تومان بنويسيد. اين اقدام با پروا به بازاريابي عصبي، در ذهن مشتري تأثير زياد مطلوبي را خواهد گذاشت. از امروز كوشش كنيد قيمت دقيق براي محصولاتتان گزينش كنيد. معمولاً جوايزي كه بانك‌ها براي حساب هاي قرض‌الحسنه گزينش مي‌كنند، حائز شمار بسيار زيادي صفر است! تعداد صفر در اعداد مايه كبير جلوه كردن رقم مي‌شود. زماني كه شما مي‌خواهيد هديه‌اي به مشتري ارائه دهيد، بايد لغايت جاي ممكن آن هديه را كبير جلوه دهيد؛ درحالي‌كه در بازاريابي فروش، عكس اين جستار صادق است و حذف صفرها مايه افزايش فروش خواهد شد.
توليد محتواشما بايد با مشاوره و آگاهانيدن دادن به مراجعين خود، آن ها را در خريد و انتخاب كمك كنيد. شما مي‌توانيد از طريق توليد محتواي تصويري، صوتي و همچنين مقالات مكتوب به مشتريانتان درزمينهٔ كسب اخطار بيشتر و شناخت مزاياي محصولاتتان كمك كنيد.
| روش هاي افزايش فروش |
به مشتريانتان تعليم دهيد كه در هنگام خريد بايد به چه نكاتي دقت كنند الي بتوانند خريد موفقي داشته باشند. مي‌توانيد ملت را از خطرات به كارگيري گونه ها نامرغوب مطلع كنيد و سعي كنيد مشتريان به آگاهي اكثريت دست يابند؛ براي مثال، اگر شما دوربين عكاسي مي‌فروشيد، به مشتريان تعليم دهيد چه دوربيني براي عكاسي حرفه‌اي يا آماتور مفيد است و چگونه مي‌توانند عكس هاي باكيفيتي ثبت كنند.
اگر شما فروشنده دوربين فيلم برداري هستيد، مي‌توانيد به مشتريانتان راهكارهاي فيلم برداري با دوربين هاي حرفه‌اي را نيز آموزش دهيد. اگر درزمينهٔ دكوراسيون كار و جنبش مي‌كنيد، به مشتريانتان تعليم دهيد چه تغييراتي را براي زيبايي خانه و محل كارشان ايجاد كنند. اگر شما فروشنده پوشاك هستيد، مي‌توانيد به مشتريانتان كمك كنيد كه چگونه مي‌توانند خوش تيپ باشند. اگر شما سالن زيبايي داريد، مي‌توانيد به مشتريانتان تعليم دهيد چگونه از ريزش مو جلوگيري كنند و با چه روش هايي پوستي شاداب و صاف داشته باشند. اگر شما فروشنده لوازم خانگي هستيد، مي‌توانيد به مشتريانتان در خصوص خطرات به كارگيري كالاهاي نامرغوب هشدار دهيد. اگر شما بيمه عمر ارائه مي‌كنيد، مي‌توانيد به مشتريانتان از مزاياي بيمه عمر و از خطرات فقدان آن سخن بگوييد.
بنابراين پروا داشته باشيد فرآوري درونمايه بر اساس نوع فعاليت هر كسب‌وكاري، متفاوت خواهد بود. فراموش نكنيد توليد درونمايه گرد از مهم‌ترين افزار هاي افزايش ميزان فروش شماست.
مشتريان جديد، مشتريان فعلي و مشتريان خاموشبه طور كلي مشتريان را مي‌توان به سه بخش مشتريان جديد، مشتريان كنوني و مشتريان خاموش تقسيم كرد. مشتريان جديد افرادي هستند كه شما براي جذب آن ها، اقدامات و خرج هاي بسياري را سپريدن مي‌دهيد الي بتوانيد آنان را براي خريد متقاعد نمايد. به ياد داشته باشيد مشتري يابي فرآيندي هزينه‌بر است؛ چرا كه شما براي يافتن مشتريان جديد ناچار به تبليغات و ارائه طرح هاي جديد هستيد.
مشتريان فعلي، كساني هستند كه شما را مي‌شناسند و مشاركت با شمارا تجربه كرده‌اند و با شما در پيوستگي هستند. شما بايد تمام توجه و انرژي خود را معطوف اين تقسيم از مشتريان نماييد. شما بايد سعي كنيد لغايت مشتريان كنوني خويش را راضي نگاه داريد و روي آنان سرمايه‌گذاري كنيد؛ چرا كه خرج جذب يك مشتري جديد بين 5 تا 11 برابر بيشتر از حفاظت يك مشتري كهنه است. فراموش نكنيد از دست دادن فقط يك مشتري كنوني مي‌تواند به ميزان از دست دادن بيش از 100 مشتري جديد برايتان هزينه داشته باشد.
در اين ميان مشترياني هستند كه سابقه همكاري با شما را دارند، اما به انگيزه ها گوناگون تمايلي به پيوستگي مشاركت با شما نشانه نمي‌دهند و در گروه مشتريان خاموش قرار مي‌گيرند. شما بايد تلاش كنيد لغايت دلايل عدم پيوستگي همكاري مشتريان خاموشتان را كشف كرده و آنان را برطرف نماييد. ليست مشتريانتان را بررسي كنيد و مشترياني را كه ديگر با شما مشاركت نمي‌كنند را پيدا كنيد و كوشش نماييد آن ها را دوباره فعال كنيد و فروشتان را افزايش دهيد.
همه چيز را تا حد ممكن ساده بساز، ولي نه ساده تر
آلبرت انيشتينبازاريابي تلفنياز بازاريابي تلفني كاربرد كنيد و با آن محصولات و خدماتتان را معرفي نماييد. نكته قابل توجه اين است كه شما بايد كسان برونگرا را براي بازاريابي تلفني انتخاب كنيد. افرادي كه به‌راحتي احساساتشان را بروز مي‌دهند و مي‌توانند مكالمه‌اي مهيج را به انجام برسانند. در بازاريابي تلفني شما، در همان سان بايد يك فروشنده كارشناس نيز باشيد. چنين فردي بايد آموزش هاي لازم را ديده باشد تا بتواند به راستي گفتگو را مديريت كند. شما مي‌توانيد براي بازاريابي تلفني كسب‌وكارتان، يك سيستم بر پايه بازاريابي چند مرحله‌اي طراحي كنيد. بازاريابي تلفني يگانه از راهكار هاي مقرون به صرفه ديگر براي افزايش فروش شماست.
هدف‌گذاري در فروشاگر شما براي تيم فروشتان منظور و چشم اندازي تعيين نكرده‌ايد، هيچ ترقي مثبتي در تيم فروش شما رخ نخواهد داد. در اين حالت تيم فروش شما سررسيد و هزينه زيادي را بدون دستيابي به منظور خاصي، صرف نموده است. اهداف شما بايد در بازه هاي زماني سالانه، فصلي، ماهانه، هفتگي و يوميه تعيين شده و به تيم فروش منتقل شوند. بايد در راه دستيابي به اهداف تعيين شده از تيم فروشتان پشتيباني كنيد و براي آن ها انگيزاننده‌هاي گوناگوني را تدارك ببينيد.
سعي كنيد براي كسب‌وكارتان اهداف هوشمندانه تعيين كنيد. هدف ما اين است كه اهداف شما بايد كاملاً قابل اندازه‌گيري، قابل دستيابي، واقع گرايانه و مبتني بر موعد باشند. اهدافي كه داراي اين شاخصه ها باشند اهداف هوشمند (smart) نام دارند. براي درك بهتر از تعريف ارائه شده، به اين نمونه توجه نماييد؛ اگر شما براي تيم بازاريابي و فروشتان رسيدن به هوده بيش از شش ماه گذاشته را در فرمانروايي طهران هدف‌گذاري كنيد، كاملاً هدف مبهمي را تعيين كرده‌ايد؛ ولي اگر هدف شما افزايش فروش فرآورده A به ميزان مشخص، نسبت به فروش 6 ماه ماضي در شهر تهران الي آخر مرداد ماه باشد، قصد شما شفاف و هوشمند است.
يك هدف بايد درست و هوشمند باشد. اگر تيم فروش شما بدون قصد كار و جنبش كند، با بحران هاي جدي مواجه خواهيد شد. بايد بدانيد طي هفته و ماه آينده، چه ميزان فروش داشته باشيد. فراموش نكنيد كه اشخاص متناسب با اهدافشان حركت خواهند كرد. براي ابتدا هدف‌گذاري نخست به چهره تخميني ميزان فروش سالانه خويش را تعيين كنيد و سپس منظور ساليانه را به اهداف ماهيانه، هفتگي و يوميه كاهش دهيد. براي هدف‌گذاري موفق، رؤيا و خيال هاي خويش را تبديل به اهداف قابل دسترس و باورداشت پذير كنيد. همانطور كه ناپلئون هيل (Napoleon Hill) مؤلف آمريكايي مي‌گويد:
«به رؤياها و گمان هاي خويش احترام بگذاريد چرا كه آن ها فرزندان روح و روان شما هستند».
اهداف بسيار كبير و دست‌نيافتني، تنها مايه كاهش انگيزه شما مي‌شوند؛ براي مثال، اگر امروز يك خودروي 5 ميليون توماني سوار مي‌شويد، منظور خود را يك خودروي 500 ميليون توماني پيمان ندهيد زيرا اين يك توهم اشتباه است. در هدف‌گذاري صحيح، شما پيش درآمد خودروي خويش را به يك اتومبيل 10 ميليون توماني مي‌رسانيد و سپس پلكاني و در درازا زمان، به اهداف بزرگتر دست پيدا مي‌كنيد. بسياري از كمپاني هاي معتبر، اهداف 1 ساله، 5 ساله و 10 ساله خود را از امروز مشخص كرده‌اند. اگر منظور شما اين باشد كه پولدار شويد و يا فروش نكوداشتن داشته باشيد، هدف‌گذاري درستي را اتمام نداده ايد.
شما بايد براي خويش اين هدف را تعيين كنيد كه من بايد در طول يك ماه، 50 ميليون تومان فروش داشته باشم. بعد از هدف‌گذاري درست تمام ابزار لازم براي رسيدن به آن را به كار ببريد. نكته ديگري كه بايد به آن دقت نمود اين است كه اهداف شما بايد واقعي و بر بنياد تاب شركت، محصولات، تيم فروش و ابزارهايي كه در گزين كردن داريد، تعيين شوند. همانطور كه جيمز آلن، نويسنده انگليسي گفته است:
«شما همان شخصي مي‌شويد كه به آن مي‌انديشيد»
بنابراين بايد با تمام قوا روي هدفتان تمركز كنيد و تمام تلاشتان را معطوف آن نماييد. كوشش كنيد اهداف فروشتان را مكتوب كنيد و هر روز، هر هفته و هر ماه آن ها را با هم مقايسه كنيد. هيچ وقت خودتان را دست‌كم نگيريد. كسب‌وكارهاي كوچك نيز بيچارگي به هدف‌گذاري دارند. حتي اگر كسب‌وكاري يك نفره را مديريت مي‌كنيد، بايد اهداف مشخصي را براي خودتان ترسيم نماييد.
تا وقتي به كاميابي نرسي خبري از تحسين نيست
بنجامين فرانكلين (يكي از نياكان بنيادگذار ايالات متحده)استفاده از اصول پنج‌گانه فروشبراي فروش بيشتر، از فروش دست بكشيد.در صورت كه مردم متوجه شوند شما قصد داريد محصولي را به آن ها بفروشيد، به سرعت گارد گرفته و واكنش منفي پرتو مي‌دهند؛ پس تمركزتان را براي كمك و مشاوره دادن به مشتريان، پيمان دهيد.
براي سرعت بخشيدن به چرخه فروش، كمي تسكين به هزينه دهيد.هر چقدر شما تلاش كنيد سريع‌تر به فرجام فروش برسيد، مشتري مقاومت بيشتري را اثر خواهد داد. فراموش نكنيد كه فروش يك پروسه پلكاني است و بايد مرحله به مرحله چهره گيرد. شما نبايد در فروش هيجاني عمل كنيد.
براي آسان تر كردن تصميم‌گيري، گزينه هاي اقليت را توصيه دهيد.فروشندگان حرفه‌اي ، تفريق دهندگان گزينه ها هستند. اگر شما گزينه هاي زيادي را به مشتري ارائه دهيد، مشتري را مردد خواهيد كرد و او خريد را به تعويق خواهد انداخت.
براي منعقد كردن پيمان نامه هاي بزرگ، بايد از كم آغاز كنيد.هيچ‌گاه تمام قابليت هاي خودتان را يك مورد به مشتريان ارائه ندهيد. كوشش كنيد پلكاني شرايط را براي مشتري شرح دهيد.
براي سرعت بخشيدن به يادگيري، سريع شكست بخوريد.اشتباه عضو اجتناب ناپذير حيات انسان ها است. در راستي هيچ شكستي هستي ندارد. بياموزيد كه شكست، فرصتي براي يادگيري است.
تنها تضمين شكست خوردن، دست از تلاش برداشتن است
جان سي. مكسولاستفاده از تكنيك Spinاستفاده از اين تكنيك مي‌تواند به‌راحتي به فروش شما كمك كند. به راستي اين تكنيك شامل چهار سؤال است. اگر شما بتوانيد اين 4 سؤال را به نكوداشتن از مشتري بپرسيد، به‌راحتي مي‌توانيد دربايستن او را تشخيص داده و فروش خود را افزايش دهيد.
پرسش از چگونگي مشتري (Situation Question)اين پرسش درواقع چگونگي و موقعيت مشتري را براي شما مشخص مي‌كند. به طور كلي در اين مرحله شما به يك رويت كلي از چگونگي حال آماده مشتري مي‌رسيد. در اين مرحله سعي كنيد با سؤالات كلي مانند؛ در حال حاضر از چه ماشين آلاتي كاربرد مي‌كنيد؟ مواد اوليه باره استفاده چه كيفيتي دارد؟ عمر ماشين آلات چقدر است و از هر كدام چند دستگاه داريد؟ به يك رويت كلي از روند كاري مشتري دست پيدا كنيد.
پرسش از دشواري ها مشتري (Problem Question)پرسش دوم در خصوص مشكلات و شناخت آن ها است. در اين مرحله كوشش كنيد با سؤالاتي مانند: آيا كار كردن با ماشين آلات و مواد اوليه براي شما راحت يا سخت است؟ تا به حال اثناء پيشه با اين دستگاه ها، چه مشكلاتي داشته‌ايد؟ آيا ماشين ها و مواد اوليه، فرآورده باكيفيتي را مي‌سازند يا خير؟ به شناختي كلي از دشواري ها مشتري دست‌يابيد. زماني كه شما دشوار را شناسايي و آن را برطرف كنيد، به فروش دست پيدا مي‌كنيد.