خدمات پشتيباني ويپهر كسب‌وكاري، بدون فروش، از بين مي‌رود؛ ولي جذب مشتريان صرفا به علت داشتن سال‌ها تجربه، مدارك عالي، يا حتي بهترين فرآورده رخ نمي‌دهد. فروش به گفته‌ي افراد كارآزموده در اين زمينه، هنر و علمي است كه مستلزم چيرگي در هر دو دودمان است. مديران فروش به فروشندگان خود در زمينه‌ي پرس‌وجو، گوش دادن و بستن اصول بازاريابي در آوش تك پيمان نامه آموزش مي‌دهند. فروش زماني رسما به انجام مي‌رسد كه يا پيمان نامه پرداخت براي اجناس و خدمات به امضا برسد و يا در عوض كالاها و خدمات، پول پرداخت شود. اين پيشه را مي‌توان از طريق جلسات رو در رو، تلفن يا اينترنت و توسط شخص ثالثي مشابه دلال داد و ستدها املاكي انجام داد.
دو گونه رويكرد فروش وجود دارد: مدل بنگاه به بنگاه (B2B) و مدل بنگاه به مصرف‌كننده (B2C). هر كدام از اين رويكردها مستلزم استراتژي‌ها و تكنيك‌هاي متفاوتي هستند. فروش‌هاي B2B معمولا مستلزم حضور نماينده‌ي خريدي است كه تصميماتي كه به سود شركت است را اتخاذ كند. معمولا هدف اين معاملات، كارآمدتر و سودآورتر برپايي كسب‌وكار است در حالي كه فروش‌هاي B2C معمولا به قصد تامين لذت، خوشنودي يا تاثير صورت مي‌گيرند. فروش‌ها يا به طور مستقيم از طريق تعامل بين فروشنده و خريدار اتمام مي‌شوند و يا به طور غيرمستقيم از راه دهان به دهان يا ساير روش‌هاي بازاريابي. پلت‌فرم اينترنت، فروش‌هاي سر راست همانند وب‌سايت تجارت الكترونيك را با فروش‌هاي غيرمستقيم از طريق ابزارهاي بازاريابي بر پايه وب تركيب مي‌كند.
مديران فروش مسئوليت تعليم گروه‌هاي فروش درباره‌ي چگونگي كشف مشتريان احتمالي، مديريت قلمروها، رسيدن به اهداف فروش و برپايي پايگاه مشتري را بر دوش دارند. آنها مسئول پيش‌بيني‌هاي فروش و تحليل فروش هم هستند كه دربرگيرنده داده‌كاوي، سيستم مرور سابقه‌ي فروش و هدف پيمان دادن الگوهاي خريد است. مدير از راه گروه‌ها و گزارش‌هاي شركت به اطلاعات دست مي‌يابد. سپس يافته‌هاي خويش را به مدير بالادستي كه از اين اطلاعات براي هدايت شركت بهره‌گيري مي‌كند گزارش مي‌دهد.
چرخه‌ي فروشاصول بازاريابي و فروش - چرخه‌ي فروش
در هر تلاشي در جهت فروش، چرخه‌اي هستي دارد. اين چرخه زماني شروع مي‌شود كه مشتري احتمالي از وجود پيشنهادي مستحضر مي‌شود و به طور ايده‌آل با خريد به آخر مي‌رسد. اين چرخه‌ي فروش مي‌تواند زياد تند باشد همانند خريد محصولات غذايي، يا فرايندي طولاني باشد مثل خريد ساز و برگ سنگين يا ساختمان‌ها. مشتريان احتمالي علاقه‌مند، در مراحل مختلفي از اين چرخه در نظر گرفته مي‌شوند كه كانال ارتباطي ناميده مي‌شود. كارشناسان بر سر اين سوژه توافق دارند كه مراحل اين كانال ارتباطي عبارتند از:
سرنخ: اين اصطلاح به فرصت‌هاي جديد مبتني بر تعلق احتمالي مشتري به گروهي (مانند كساني كه محصول مشابهي را در گذشته خريداري كرده‌اند) اشاره دارد.مشتري احتمالي: با خريدار نهفته از طريق تماس سرد (تماس تلفني) بستگي برپا مي‌كنيد و شدني است او به پيشنهاد شما علاقه‌مند شود.مشتري احتمالي واجد شرايط يا «گرم»: نيازهاي مشتري احتمالي از راه پيشنهادتان برآورده مي‌شود و او براي خريد متقاعد مي‌شود.مشتري احتمالي «داغ»: فروشنده در شرف بستن پيمان نامه است. مخالفت‌هايي از جانب خريدار وجود دارد كه پيش از فروش بايد رفع شوند.مشتري: خريدار تصميم به خريد مي‌گيرد.پس از آنكه فروش به سپريدن رسيد، مديران بايد مطمئن شوند كه اين مشتري، به مشتري ابديت تبديل خواهد شد. براي اين كار، فروشنده مي‌تواند پيوستگي خويش را با مشتري حفظ كند يا محرك‌هايي براي تكرار خريد پيشنهاد دهد. عملكرد شركت پس از فروش، به اندازه‌ي خويش تجربه‌ي فروش اهميت دارد. شدني است كسب‌وكارها ميليون‌ها تومان خرجِ ادراك به سطوح رضايت مشتريان خويش و وفاداري آنها به شركت كنند. با اين حال، اين مسئله به طور عمده مورد قبول است كه كوشش براي حفظ مشتريان فعلي نيازمند تلاش اقليت در مقايسه با جذب مشتريان جديد است. به همين دليل، مدير بايد به تمرين مديريت روابط مشتري (CRM) بپردازد.
حتما بخوانيد: مديريت وابستگي با مشتري (CRM) چيست؟مديريت روابط مشترياصول بازاريابي و فروش - مديريت روابط مشتري
حفظ روابط با مشتريان، گرد از اصول بازاريابي و فروش است. مديران زيرك مي‌دانند كه به سپريدن رساندن فروش، به معناي اتمام تجربه‌ي خريد براي مشتري نيست. پرماسيدن اينكه كجا، چگونه و چه زماني مشتريان به خريد مي‌پردازند، براي سلامت بلندمدت شركت مهم است.
در فروش‌هاي پيچيده‌تر، به ويژه فروش‌هاي B2B، گروه فروش اطلاعات مربوط به مشتريان احتمالي را اجتماع مي‌كنند كه براي تحليل وارد سيستم مي‌شوند. بعد از آنكه فروش به انجام رسيد، داده‌هاي مربوط به حساب آن مشتري طبقه‌بندي شده و اين مشتري با ساير مشتريان گروه‌بندي مي‌شود. اين كار، پايگاه مشتري كمپاني را به وجود مي‌آورد. نرم‌افزارهايي هستي دارند كه مدير فروش را قادر مي‌سازند الي داده‌هاي جمع‌آوري شده در مورد جزئيات مختلف فروش را تحليل كنند. مديران از اين اطلاعات براي هدايت اقدامات فروش به حوزه‌هايي كاربرد مي‌كنند كه بهترين نتايج را به بار خواهد آورد. بسياري از سيستم‌ها مدل‌هاي پيش‌بيني فروش در كمر بستن مي‌گذارند كه فروش‌هاي آينده را بر اساس گرايش‌هاي فعلي پيش‌بيني مي‌كنند. اين مدل‌ها به ارزيابي نرخ رضايت مشتري هم مي‌پردازند؛ اين داده‌ها براي تعيين شيوه‌ي عدم از دست دادن مشتري و تعيين نقطه‌ي متمركزسازي انرژي به هدف ترغيب روابط بلندمدت حياتي هستند.
گروه‌هاي فروشاصول بازاريابي و فروش - گروه‌هاي فروش
شركت‌هايي كه در مناطق بزرگي، مثلا در چندين ايالت يا در كل كشور، به كسب‌وكار مي‌پردازند، معمولا گروه‌هايي براي رسيدگي به اقدامات فروش دارند. ميزان تراكم جمعيتي كه كسب‌وكار به رفع نيازهاي آنها مي‌پردازد بر تعداد اعضاي گروه كارايي سر راست دارد. برخي از شهرها همانند تهران و اصفهان و تبريز و… هستند كه به تنهايي چندين نماينده‌ي فروش دربايستن دارند. هماهنگ‌سازي مياني قلمروهاي مختلف، احد از نقش‌هاي اصلي مدير فروش است. اوست كه تعيين مي‌كند چه كسي هر قلمرو را تحت پوشش داشته باشد و از هر منطقه چه چيزي چشمداشت مي‌رود، و اوست كه مطمئن مي‌شود فرصت‌هاي منصفانه‌اي براي به سپريدن رساندن فروش براي هر يك از اعضاي گروه هستي دارد. مدير اهداف بلندمدت را هم علاوه بر اهداف كوتاه مدتي كه براي دستيابي به اهداف بلندمدت بايد برآورده شوند، مشخص مي‌كند. ايجاد دليل و چشم وهمچشمي براي پاداش‌ها احد از روش‌هاي مؤثرِ دلگرمي نمايندگان فروش براي رسيدن به اهداف تعيين شده‌ي آنهاست. سپاسداري كردن از ايشان نيز جنباننده مؤثري است.
اگر كسب‌وكاري چندين توصيه ارائه دهد، گروه‌ها فرصت‌هاي اكثريت براي فروش دارند. به گروه‌ها تعليم انجام فروش متقاطع (فروش محصولات متنوع به مشتري)، بيش‌فروشي و فروش محصول متفاوت ديتا مي‌شود؛ اين استراتژي‌ها دربرگيرنده متقاعد تشكيل مشتريان به خريد محصولات يا خدمات جايگزين يا اضافي‌اي است كه شركت پيشنهاد مي‌دهد. بسته‌بندي فروش زماني رخ مي‌دهد كه عناصر ديگري نيز با قيمتي كمتر به ازاي هر خريد اضافه شود. اين استراتژي‌ها تمامي زماني به بهترين نحو صورت مي‌گيرند كه نمايندگان فروش نيازهاي مشتري احتمالي را فهم كنند.
گروه‌هاي فروش به صورتي سازمان‌دهي مي‌شوند الي فروش برون‌سوي و درون‌سوي انجام دهند. فروش برون‌سوي شامل نمايندگاني مي‌شود كه فعالانه به تعقيب مشتريان هستند مانند فروشنده‌ي سنتي دوره‌گرد، در حالي كه اعضاي درون‌سوي به بازديدكنندگاني كه نزدشان مي‌آيند بررسي مي‌كنند، مانند فروشگاه‌هاي اشكال فروشي. گروه‌هايي كه براي فروش‌هاي رو در رو سازمان‌دهي مي‌شوند، كانال‌هايي كه مستلزم نيروي انساني بسياري است را براي سپريدن فروش‌ها به هستي مي‌آورند و برخي مواقع براي بستن پيمان نامه به چندين ملاقات دربايستن دارند. اگر چه پيش‌بيني (تعيين سرنخ‌ها) ملاقات‌ها را مي‌توان به روش‌هاي ديگري اتمام داد، ولي لغايت زماني كه با خريدار محتمل ملاقات صورت نگيرد، خريدي رخ نخواهد داد.
فروش تلفني از راه تماس تلفني چهره مي‌گيرد. اگر كسب‌وكاري، محصول يا خدماتي را در برگزيدن مي‌گذارد كه عموما شناخته شده است، اين تكنيك فروش مي‌تواند كارساز باشد زيرا نمايندگان فروش مي‌توانند هر روز تماس‌هاي زيادي استوار كنند. احتمالا اينترنت كارآمدترين شيوه فروش است، زيرا تنها به چند كارمند براي رسيدگي به قلمرويي كبير بيچارگي داريد با اين حال اين طريق ارتباطي برخي مواقع اندك به عقيده مي‌رسد. برتري تلفن اين است كه هم تماس‌هاي بسياري برقرار مي‌كند و هم بستگي دو جانبه‌ي مؤثرتري را به هستي مي‌آورد.
شنبه ۱۹ بهمن ۹۸ | ۱۲:۳۱ ۷۳ بازديد
تا كنون نظري ثبت نشده است