خدمات پشتيباني ويپبازاريابي براي كالاها، خدمات (مانند بيمه، بانك …)، وقايع (مانند حوادث ورزشي، فرهنگي…)، اشخاص (مانند كانديداهاي سياسي، صنفي، هنرمندان، ورزشكاران و…)، اماكن (مانند نقاط توريستي، املاك،…)، سازمان‌ها (مانند سازمان‌هاي دولتي، خيريه…) و حتي ايده‌ها (مانند ايده يك سوداگري جديد براي جذب سرمايه‌گذار و تجاري‌سازي ايده) سپريدن مي‌شود. رويهمرفته بازاريابي بر روي محصولاتي انجام مي شود كه قابل ارائه در بازار ويژه خويش باشند و منظور آن كسب سود، از طريق برآورده كردن خواسته مشتري است و تمركز آن، بر ادامه دار بودن مبادله با مشتري مي باشد.
بازاريابي در ايران چگونه است
تعريف ديگري كه از بازاريابي در ايران رايج است، تفسيري است كه فقط پافشاري بر جنبه برآورده كردن خواسته فروشنده، كه همان فروش كالا مي باشد دارد. در ايران بازاريابي در بيشتر موارد به فعاليتي گفته مي شود كه همجهت با ايجاد دربايستن در بازار هدف و در پايان فروش محصولات موجود مي باشد. در راستي بازاريابي در ايران، زيرشاخه اي از فعاليت هاي فروش به آمار مي آيد. اين در حالي است كه در تمام دنيا، تعريف متداول علمي كه براي اين موضوع وجود دارد اين است كه، فروش بايد به عنوان گرد از حلقه هاي پسين در پروسه بازاريابي مطرح شود.
در ايران بازاريابي هم آرش با فرستادن نيروي انساني براي تبليغ و بالطبع آن ترغيب مشتري خفته براي خريد محصولاتي كه از قبل آماده شده مي باشد. حالت بهتر آن بدين صورت است كه بازاريابي همان تبليغات محيطي و رسانه اي براي آشنايي و ترغيب غيرمستقيم مشتريان به خريد است. نكته اينجاست كه، تلاش هاي چهره گرفته، فقط در انتهاي رشته اي كه كالا را در برگزيدن مشتري قرار مي دهد، اتمام مي شود. اين در حالي است كه بازاريابي بايد بر همه فرآيندي دلالت كند كه باعث رفع احتياج مشتري به بهترين حالت ممكن مي شود.
يكي از مسائل مهمي كه در حال حاضر بسياري از شركت هاي ايراني با آن دست و پنجه نرم مي كنند، عدم توانايي شان در فروش محصولات توليدي يا وارداتي مي باشد. بيشتر شركت ها علت شكست خود را، سستي در تقسيم فروش مي دانند، اين در حالي است كه عدم فروش كالا يا خدمات، تنها دسته كوچكي از مشكلاتي مي باشد كه خويش را نمايان ساخته است. ريشه اصلي سخت را بايد در كل پروسه هاي كمپاني پيدا كرد و تنها سخت را بر گردن رقبا، بخش فروش، پرسنل و … نينداخت. در دنياي رقابتي امروز كه همه شركت ها به انديشه پيشي دريافت از رقباي بازرگاني خويش مي باشند تا هوده بيشتري به دست بياورند، استفاده از ابزارهايي كه باعث تمايز ما با ساير رقبا مي شود، كليد برنده شدن و فروش محصولات مي باشد. بدين سبب در نخست و قبل از مسيري كه باعث فراهم آوردن شرايط رساندن كالاي ما به مشتري مي شود، بايد كمي به عقب تر برويم و شرايط را براي فروش كالاي خويش آماده كنيم.
زماني قادر به حل تمام مشكلات مي باشيم و تلاش دسته فروش شركت زماني به ثمر مي نشيند كه كالاي متناسب با دربايستن مشتري ارائه دهيم، بها مناسبي براي كالا تعيين كنيم، فرآورده را به راحتي در دسترس مشتري پيمان دهيم، برند نام آشنايي برايش گزينش نماييم، بخش مناسبي از بازار را قصد گرفته باشيم، طراحي و بسته بندي مناسبي براي محصول در عقيده بگيريم، پيام تبليغاتي متناسب با كالا برايش گزينش كنيم و … .
لذا اگر همچنان شركت شما در بحث فروش سخت دارد يا بهره بازار خود را از سمت رقبا در خطر مي بينيد، بايد چاره اي بنيادين بينديشيد و در گام اول، رويكرد خويش را نسبت به بازار و بازاريابي تغيير دهيد.
بايد بدانيد ارتباط با مشتري، كليد كاميابي در بازاريابي مي باشد. زيرا در نهايت اين مشتري است كه فرآورده شما را خريداري و بهره‌گيري مي نمايد. در نگاه نخست اين سوژه شايد مبتديانه جلوه كند، ولي با اين حال شركت هاي زيادي هستي دارند كه همين اصل به نما ابتدايي را ناديده گرفته و كوشش در برقراري وابستگي با مشتريان خويش الي قبل از سعي براي فروش فرآورده نمي كنند.
اين بخش از كمپاني ها محصول خويش را بر بنياد محصول رقبا، بها خويش را بر بنياد هزينه‌ها و كانال‌هاي توزيع خويش را بر پاي بست، توانمندي هاي خود طراحي و پياده‌سازي مي‌كنند و جالب اينجاست كه همچنان از عدم موفقيت در فروش و كسب سهم بازار شكايت مي كنند.
بازاريابي در ايران,بازاريابي در ايران چگونه است,بازاريابي كالا
با كل اين تفاسير فهميدن انگيزه موفقيت سازمان هاي بزرگ چندان دشوار نمي باشد. زيرا آنها دسته عمده اي از خرج هاي خود را صرف برقراري ارتباط با مشتريان، حتي قبل از فرآيند فروش محصول مي كنند. آنها براي هموار كردن مسير فروش محصول خود، قبل از ارسال آن به بازار، اقدام به تحقيقات بازار، مطالعه رفتار مصرف‌كننده، عقيده سنجي از مشتري در باره كانال‌هاي فروش قيمت محصول، ارزش آفريني فرآورده و… مي كنند و نتايج تخقيقات
| بازاريابي و فروش در ايران چگونه بايد انجام شود؟ |
را در برگزيدن متخصصين شركت پيمان مي دهند. اين كمپاني ها از ابزارهاي مختلف براي رسيدن به منظور خويش استفاده مي كنند. ساختن گروه‌هاي تمركز (Focus Groups)، عقيده سنجي‌هاي آنلاين، شبكه هاي اجتماعي و… همه ابزارهايي هستند كه براي دريافت نظرات مشتريان در مورد محصول، برند، بسته بندي و بها بهره‌گيري مي‌شود لغايت پيش از روانه كردن محصول به بازار، اقدام به اصلاح موارد بايسته نمايند، زيرا خرج دگرگوني ها پس از ورود فرآورده به بازار به مراتب اغلب است. فروش نرفتن محصول يا بهره ناچيز بازار، خويش بيشترين هزينه‌اي است كه شركت براي حاضر نبودن خود مي‌پردازد.
لذا توجه به اين نكته كه در سازمان همه چيز همانند يك سيستم به هم پيوسته عمل مي كند و هر ايرادي در هر كجاي اين سيستم، مايه كارايي بر عملكرد همه سازمان و در نهايت تاثير بر خروجي كل سيستم مي گذارد، بايد براي هر مديري ضروري باشد. به راستي فروش به عنوان يك مولفه خروجي براي يك سازمان، مي تواند پرتو اي از ايرادات كلي در آن سيستم باشد. گناهكار فروش نرفتن يك محصول، تنها بخش فروش كمپاني نمي باشد و اين ايراد بايد مايه يادآوري كردن كاستي ها زيادي در فرآيند كل سازمان، براي مديران است.
بنابراين اولين قدم در مواجهه با مشكلات ناشي از كاهش فروش، تغيير نگرش به مشكل و تصادف ريشه اي با آن است كه لازمه آن داشتن رويكرد علمي و مدرن به بازار يابي به عنوان گرد از مهم ترين پايه ها سازمان هاي انتفاعي است.
اولين گام در تغيير رويكرد به بازاريابي، تغيير نگرش نسبت به خرج هاي آن مي باشد. بسياري از مديران، هزينه هاي بازاريابي را هزينه اي اضافي مي دانند و انديشه مي كنند بيچارگي مشتري را تنها با تكيه بر تجربه مديريتي خويش و بدون هيچ هزينه اضافي مي توانند تشخيص دهند و ديگر نيازي به اين همه خرج براي بازاريابي نمي باشد. اين مورد احد از خطرناك ترين رويكردها در دنياي رقابتي امروز محسوب مي شود. مديران ما بايد فهم كافي داشته باشند كه در دنياي پيچيده امروز كه همه افراد سليقه ها و نيازهاي مختلفي دارند و از جانب ديگر كمپاني هايي كه رقيب محصولات محسوب مي شوند و به هر نحوي كوشش در فروش محصولات خويش دارند و با يكديگر تعامل مي كنند، شهود مديريتي به انفرادي چاره پيشه نمي باشد و توانا به حل اين كلاف پيچيده نيست.
پينر دراكر پدر علم مديريت امروزين نظر دارد، فقط دو تقسيم سودآور در هر سازمان هستي دارد كه شامل دسته هاي بازاريابي و ابتكار مي شوند. بازاريابي به اين علت كه باعث جذب مشتريان جديد براي شركت مي شود و مشتريان قبلي را مديريت مي كند و ابتكار به انگيزه اينكه محصولات جديد، مطابق با نيازهاي مشتري را فرآوري مي كند و باعث متمايز شدن كمپاني نسبت به رقبا مي شود.
توجه به اين نكته كه اغلب مشكلات فروش شركت، مربوط به نگرش سنتي مديران نسبت به بازار و مشتري مي باشد مي تواند به شما كمك كند لغايت بر دشواري ها موجود غلبه نماييد. زيرا تجربه يك يا چند تن ساير به تنهايي نمي تواند پاسخگوي اين پيچيدگي باشد و بيچارگي به دسته هاي مجزا براي مقابله با اين موارد كه بتوانند اين پيرامون پيچيده را كاوش كرده و سطح انتظارات مشتريان را فهم نموده و قادر به يافتن راه حل پاسخگويي به اين خواسته ها باشد، بيش از پيش رو كرد پيدا مي كند.
مديران ما بايد بپذيرند كه كليد موفقيت در اين بازار رقابتي، وابستگي پيوسته با مشتريان است و شركت هايي برد مي كنند كه منظور پاياني خود را برآورده كردن نيازهاي مشتريان قرار مي دهند. شرط فروش فرآورده اين است كه توانا به رفع دربايستن خاصي از مشتري بوده و مشتريان مناسبي را هدف گرفته باشد. بها و كانال پخش و فروش مناسبي براي آن طرح ريزي شده باشد و در خاتمه اينكه يكپارچگي در تمام جنبه هاي بازاريابي آن هستي داشته باشد.