خدمات پشتيباني ويپاگر يك كسب و كار حقير يا متوسط داشته باشيد، چه بسا فرق چنداني بين دسته بازاريابي و فروش قائل نيستيد، چون نيروي كافي براي تمركز جداگانه بر روي اين دو دسته نداريد. به علاوه، فكر نمي‌كنيد كه اين دو تفاوت چنداني با هم داشته باشند. فرق بين بازاريابي و فروش در ايران اگر اين حرف صحيح است، بايد به شما خبري بدهم: بازاريابي و فروش با يكديگر فرق بسياري مي‌كنند و در نتيجه، احتياج به تخصص‌هاي متفاوتي دارند. اگر پيمان باشد دسته ماركتينگ تنها با قصد افزايش فروش كنوني اداره شود، كاركرد آن به حمايت از فروش با يك تمركز درون شركتي اندك خواهد شد. اما اگر ماركتينگ جايگاه خود را در تيم مديريت پيدا كند، مي‌تواند تبديل به يك المان رشد خوب با تمركز برون شركتي شود كه فروش شما را هم افزايش مي‌دهد.
پس بهتر است به جاي اينكه بازاريابي و فروش را يكپارچه كردن كنيد، دو بخش جداگانه براي آنها در عقيده بگيريد و كاري كنيد كه اين دو دسته به نكوداشتن يكديگر را پشتيباني كنند. به اين ترتيب تضمين رشد تجارت شما بيشتر خواهد بود. البته اين فقط حرف ما نيست. نتايج يك تحقيق علمي هم اين سوژه را تائيد مي‌كند و به ما پرتو مي‌دهد شركت‌هايي كه دو تقسيم فروش و بازاريابي آنها جدا هستند، رشد اكثريت را نسبت به رقبا دارند. (در بخش‌هاي بعدي اين مطلب، بيشتر در باره اين تحقيق گفتگو مي‌كنيم.)
با اين حساب، چه بسا بخواهيد بدانيد كه تفاوت دو بخش فروش و بازاريابي دقيقاً چيست و هر كدام چه نقشي را در يك كسب و كار ايفا مي‌كنند؟ در اين نوشتار اغلب در اين باره گفتگو خواهيم كرد.
فروش = محصولي كه موجود است را بفروشيدكار بخش فروش ساده است: اين بخش بايد آنچه موجود است را تبديل به پول نقد كند. كه يعني سرنخ‌هاي فروش را تبديل به مشترياني مي‌كند كه به شركت شما پول مي‌دهند و اينكار، با تعامل سر راست با مشتريان خفته براي متقاعدسازي آنها به خريد انجام مي‌شود.
هر تجارتي داراي محصولات و خدمات مشخصي است كه بايد به فروش برسند. به اين منظور، فروشندگان بايد يك رابطه كم و بيش با مشتري (و برخي مواقع همكاران) داشته باشند، راه فروش را هموار كنند، مخالفت‌هاي مشتري را از بين ببرند و در باره قيمت و شرايط فروش چانه بزنند. معمولاً هم بعد از فروش بايد مطمئن شوند كه ديگر قواي كمپاني اين دربايستن مشتريان را برآورده مي‌كنند.
فروش "به هر قيمت" چيست؟نگاه دسته فروش از درون به خارج يك شركت، يعني به سمت مشتري است. تمركز آن بر سررسيد حال است. و افق رويت آن نيز به اين هفته، اين ماه يا نهايتاً اين فصل محدود مي‌شود. انگيزه اين سوژه هم ساده است: اگر فروش بر زمان حال تمركز نداشته باشد، هيچ تضميني بر سود كنوني شركت وجود نخواهد داشت.
تكنيك متقاعدسازي: پاي خويش را رسوب درِ فروش بگذاريد!حتما بخوانيد: تكنيك متقاعدسازي: پاي خويش را ته نشست درِ فروش بگذاريد!بازاريابي = هم اكنون و در آينده، با مشتريان خويش هم سو شويدهدف معمول بازاريابي اين است كه مشتريان بالقوه را به فرآورده يا خدمات شما علاقه‌مند كند و سرنخ فروش به هستي آورد. پس فعاليت‌هاي آن شامل موارد زير مي‌شود:
تحقيق دربارۀ مصرف كننده‌ها براي شناخت نيازهاي بازارتوسعه محصولات خلاقانه كه بتوانند نيازهاي فعلي و آينده مشتريان را برآورده كنندتبليغات محصولات و خدمات براي بالا بردن آگاهانيدن و ساختن برندقيمت گذاري محصولات و خدمات براي توسط آوردن بيشترين فايده در طولاني‌مدتبازاريابي "كثيف" چيست؟پس يك نقش اصلي دسته بازاريابي اين است كه بازار كار را از نگاه يك مشتري بشناسد كه مخاطب كمپاني است و كمك كند كه شركت به سمتي حركت كند كه خواسته‌ها و نيازهاي مشتري يادشده را بعدها برآورده كند. كه يعني كار بازاريابي اين است كه يك برند را به سمت بخش‌هايي از بازار و گروه‌هايي از مشتريان هدايت كند كه شركت بتواند در آنها چشم وهمچشمي كند و فايده داشته باشد.
بگذاريد ساده‌تر بگوييم: بازارياب بايد به برند كمك كند تا پيشنهادات، قيمت‌گذاري و روابط خود را به نحوي تغيير دهد كه نيازهاي مشتريان را بهتر برآورده كند و در نتيجه، فروش كمپاني افزايش يابد.
البته، شغل بازاريابان به همين خلاصه نمي‌شود. دسته ماركتينگ وانگهي بايد بتواند فهم خويش از بازار را به چهره ابزارها و تاكتيك‌هايي در آورد الي به وسيله آنها شركت بتواند سهم اكثريت از بازار را جذب كند، روابط (معمولاً ديجيتال) را مستحكم كند و سرنخ‌هاي فروش بيشتري را برپايي كند. بازاريابي وانگهي مي‌تواند دسته فروش را به بخشي از بازار بفرستد كه بايد شكار خويش را اتمام دهد و فشنگ‌هاي مورد عقيده را در گزين كردن آنها پيمان دهد. البته توجه داشته باشيد كه وقتي كاركرد بازاريابي فقط در كمك به تيم فروش در موعد حال چكيده شود، كسب و كار شما آينده را از دست خواهد داد.
تكنيك قصد گذاري SMART چيست؟حتمااگر يك سوداگري حقير يا متوسط داشته باشيد، چه بسا فرق چنداني بين تقسيم بازاريابي و فروش قائل نيستيد، چون نيروي كافي براي تمركز جداگانه بر روي اين دو تقسيم نداريد. به علاوه، انديشه نمي‌كنيد كه اين دو تفاوت چنداني با هم داشته باشند. اگر اين حرف درست است، بايد به شما خبري بدهم: بازاريابي و فروش با يكديگر فرق بسياري مي‌كنند و در نتيجه، بيچارگي به تخصص‌هاي متفاوتي دارند. اگر قرار باشد تقسيم ماركتينگ فقط با هدف افزايش فروش كنوني گردانيدن شود، كاركرد آن به پشتيباني از فروش با يك تمركز درون شركتي محدود خواهد شد. ولي اگر ماركتينگ جايگاه خويش را در تيم مديريت پيدا كند، مي‌تواند تبديل به يك المان رشد خوب با تمركز برون شركتي شود كه فروش شما را هم افزايش مي‌دهد.
پس بهتر است به جاي اينكه بازاريابي و فروش را يكپارچه كردن كنيد، دو بخش جداگانه براي آنها در عقيده بگيريد و كاري كنيد كه اين دو تقسيم به احسان يكديگر را پشتيباني كنند. به اين ترتيب تضمين رشد بازرگاني شما اغلب خواهد بود. البته اين فقط حرف ما نيست. نتايج يك پژوهش علمي هم اين جستار را تائيد مي‌كند و به ما اثر مي‌دهد شركت‌هايي كه دو دسته فروش و بازاريابي آنها جدا هستند، رشد اكثريت را نسبت به رقبا دارند. (در بخش‌هاي بعدي اين مطلب، بيشتر در مورد اين پژوهش صحبت مي‌كنيم.)
با اين حساب، شايد بخواهيد بدانيد كه تفاوت دو دسته فروش و بازاريابي دقيقاً چيست و هر كدام چه نقشي را در يك سوداگري ايفا مي‌كنند؟ در اين نوشتار بيشتر در اين باره صحبت خواهيم كرد.
فروش = محصولي كه موجود است را بفروشيدكار تقسيم فروش ساده است: اين تقسيم بايد آنچه موجود است را تبديل به پول نقد كند. كه يعني سرنخ‌هاي فروش را تبديل به مشترياني مي‌كند كه به كمپاني شما پول مي‌دهند و اينكار، با تعامل مستقيم با مشتريان بالقوه براي متقاعدسازي آنها به خريد اتمام مي‌شود.
هر تجارتي داراي محصولات و خدمات مشخصي است كه بايد به فروش برسند. به اين منظور، فروشندگان بايد يك رابطه تقريبا با مشتري (و گاهي همكاران) داشته باشند، مسير فروش را هموار كنند، مخالفت‌هاي مشتري را از بين ببرند و در مورد قيمت و شرايط فروش چانه بزنند. معمولاً هم بعد از فروش بايد مطمئن شوند كه ديگر قواي شركت اين احتياج مشتريان را برآورده مي‌كنند.
فروش "به هر قيمت" چيست؟نگاه بخش فروش از تو به بيرون يك شركت، يعني به سمت مشتري است. تمركز آن بر زمان حال است. و افق رويت آن نيز به اين هفته، اين ماه يا نهايتاً اين فصل محدود مي‌شود. انگيزه اين موضوع هم ساده است: اگر فروش بر موعد حال تمركز نداشته باشد، هيچ تضميني بر سود كنوني كمپاني هستي نخواهد داشت.
تكنيك متقاعدسازي: پاي خود را ته نشست درِ فروش بگذاريد!حتما بخوانيد: تكنيك متقاعدسازي: پاي خود را رسوب درِ فروش بگذاريد!بازاريابي = هم الان و در آينده، با مشتريان خود هم سو شويدهدف معمول بازاريابي اين است كه مشتريان خفته را به فرآورده يا خدمات شما علاقه‌مند كند و سرنخ فروش به وجود آورد. پس فعاليت‌هاي آن شامل موارد ذيل مي‌شود:
تحقيق دربارۀ مصرف كننده‌ها براي شناخت نيازهاي بازارتوسعه محصولات خلاقانه كه بتوانند نيازهاي فعلي و آينده مشتريان را برآورده كنندتبليغات محصولات و خدمات براي بالا بردن هشدار و تشكيل برندقيمت گذاري محصولات و خدمات براي توسط آوردن بيشترين هوده در طولاني‌مدتبازاريابي "كثيف" چيست؟پس يك نقش اصلي دسته بازاريابي اين است كه بازار شغل را از نگاه يك مشتري بشناسد كه مخاطب شركت است و كمك كند كه كمپاني به سمتي جنبش كند كه خواسته‌ها و نيازهاي مشتري مذكور را بعدها برآورده كند. كه يعني شغل بازاريابي اين است كه يك برند را به سمت بخش‌هايي از بازار و گروه‌هايي از مشتريان هدايت كند كه شركت بتواند در آنها چشم وهمچشمي كند و سود داشته باشد.
بگذاريد ساده‌تر بگوييم: بازارياب بايد به برند كمك كند الي پيشنهادات، قيمت‌گذاري و روابط خويش را به نحوي تغيير دهد كه نيازهاي مشتريان را بهتر برآورده كند و در نتيجه، فروش كمپاني افزايش يابد.
البته، كار بازاريابان به همين چكيده نمي‌شود. بخش ماركتينگ در ضمن بايد بتواند درك خويش از بازار را به چهره افزارها و تاكتيك‌هايي در آورد لغايت به وسيله آنها كمپاني بتواند بهره بيشتري از بازار را جذب كند، روابط (معمولاً ديجيتال) را مستحكم كند و سرنخ‌هاي فروش اكثريت را برپايي كند. بازاريابي در ضمن مي‌تواند دسته فروش را به بخشي از بازار بفرستد كه بايد شكار خويش را سپريدن دهد و فشنگ‌هاي مورد نظر را در اختيار آنها پيمان دهد. البته توجه داشته باشيد كه وقتي كاركرد بازاريابي فقط در كمك به تيم فروش در موعد حال چكيده شود، كسب و كار شما آينده را از دست خواهد داد.
شنبه ۲۸ دی ۹۸ | ۱۱:۲۴ ۶۵ بازديد
تا كنون نظري ثبت نشده است